BtoBサイト訪問者の特徴
企業向けの商材・サービスを提供しているサイトを訪れる人が、契約や購入を決めるまでのプロセスは、一般的には「認知」⇒「情報収集」⇒「比較・検討（見積もりや問い合わせ）」⇒選定（商談・契約など）」である場合が多い。
このプロセスの中で、ユーザがWebサイトに求めるものは、多くの場合で「認知」と「情報収集」である。
その中でターゲットとすべきユーザの属性として、「何かしらの課題」を持っており、その「解決方法」を探していると仮定し、その課題解決策となる情報を提供することが、コンテンツマーケティングの本質と言えるだろう。
そのためには、BtoBサイトの訪問者には以下のような特徴がある点を押さえておく必要がある。
- 商品単価が比較的高価である
- 主にWebサイトから情報を収集する
- Google名どの検索エンジンを利用するあ購入決定にかかる時間が長く、何度もサイトを訪れる
- サイト閲覧者と決定権者が別のケースが多い
- 決定権者は忙しい場合が多く、冗長な説明や資料を見てもらいにくい
このように、BtoB商材を購入する際の判断基準はBtoCサイトと異なるため、ターゲットに合わせてたマーケティング戦略を検討する必要があります。
訪問者の課題を解決し、Webサイトで成果を挙げるためには、次の3つの視点が重要である。
自然検索からの流入を増やす
知名度が十分でない場合は特に、いかに「認知」してもらうかが重要だ。
情報収集の際にWeb検索を利用するケースは非常に多いので、まずは検索結果にしっかり表示され、可能な限り上位に来る状態をキープするのが理想である。
ポピュラーな手法として、「SEO」や「SEM」が挙げられる。
だが、テクニカルなSEOだけでは、いずれ相対的に評価が下がってしまうので、恒常的な評価UP試作として、オウンドメディアでの記事配信などを活用した「コンテンツマーケティング」も実施すべきであろう。
ユーザが欲しい情報の提供
自社製品やサービスの特徴やスペック等の情報を掲載するだけでは、購入決定には不十分である。
その情報だけでは、来訪者や決裁権者が、自身の課題を解決できるかの判断が下せない場合もあるからだ。
判断を容易にするために、「活用事例」や「利用者の声」といった実際の事例であったり、「導入までの流れ」や「よくあるご質問」といった、現場でのやりとりを起点とした情報を用意することが効果的である。
使いやすさ・見つけやすさ
BtoBサイトを訪れる人の多くは、短時間で欲しい情報にアクセスすることを望んでいる。
その為には「使いやすさ」である「ユーザビリティ」と、「見つけやすさ」である「ファインダビリティ」を徹底的に磨き上げ、欲しい情報に迷わずアクセスできるサイトを構築することが重要である。
